Die Total Cost of Ownerships (TCO) sind ein wichtiger Parameter im Projektmanagement!
Ich wusste nicht genau, ob ich diesen Artikel in meinem BLOG in der Rubrik Projektmanagement oder Storytelling hinterlegen soll. Da auch gerade im Kontext von Projektmanagement die Total Cost of Ownerships* Teil eines Business Case sind, habe ich mich für die Kategorie Projektmanagement entschieden.
Auch im Rahmen einer PMP-Zertifizierung, auf Basis des PmBok Guides, sind Total Cost of Ownerships Teil der PMP Prüfung. Die Total Cost of Ownerships schule ich im Rahmen der PMP Zertifizierung in meinen PMP Trainings. Sie sind Teil der Produktlebenszykluskosten in Abgrenzung der Projektlebenszykluskosten.
Man muss aber noch eine kleine Unterscheidung treffen: Die TCO und die LCC (Life Cycle Cost) werden häufig synonym verwendet. Dies ist aber nicht ganz korrekt:
LCC plus Transaktionskosten = Total Cost of Ownerships
Also alles was nicht der direkten Gütererzeugung dient oder dazu beiträgt Güter betrieblich zu nutzen und deren Betrieb aufrecht erhält, sind Transaktionskosten. Anbahnungskosten, Vereinbarungskosten, Kontrollkosten und so weiter. Transaktionskosten dürfen allerdings nicht unterschätzt werden. Transaktionskosten können außerordentlich signifikant werden, so signifikant, dass sie im Wettbewerb destruktive Einflüsse bewirken. Dazu ein anderes Mal mehr.
Falls Sie Autofahrer, Unternehmer eines Produktionsunternehmens oder LKW Verkäufer sind und immer noch „nur“ über den Anschaffungspreis und den prognostizierten Verbräuchen von Betriebsstoffen Ihre Investitionen tätigen oder Ihre Kunden zum Kauf motivieren wollen, dann sollten Sie weiterlesen. Auch technische Alleinstellungsmerkmale sind in den meisten Branchen heutzutage kaum überzeugende Alleinstellungsmerkmale. In den meisten technischen Investitionsgüterbereichen, sind die technischen Features ziemlich vergleichbar.
Es bleiben eigentlich nur zwei bedeutsame Alleinstellungsmerkmale: Der Verkäufer/ das Marketing und ein LCC Konzept oder „Bonus Malus System über den Lebenszyklus“.
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Falls Sie der Typ Käufer oder Unternehmer sind, der sich durch das Getratsche des Verkäufers vereinnahmen lässt und auf Basis von Sympathien ein Business tätigt, sollten Sie nicht weiterlesen. Der Verkäufer macht Ihnen sicherlich den besten Anschaffungspreis, die Frage ist aber: Zahlen Sie bezogen auf den gesamten Lebenszyklus weniger als bei der Konkurrenz?
Falls Sie aber ein kühler Kostenrechner sind und Ihr Investitionsbudget strategisch bis zu 25% senken wollen, dann sollten Sie ausnahmsweise bei allen Investitionsverhandlungen die Sachebene der Beziehungsebene vorziehen und von Ihren Lieferanten oder Herstellern ein Bonus Malus System über den Lebenszyklus verlangen. Dieses System erwartet von Ihnen, als auch vom Hersteller, einen gewissen Mehraufwand, der sich aber für beide Seiten nicht nur monetär auszahlt.
Warum in der Überschrift im Kontext von Total Cost of Ownerships ein Panzerfahrer genannt wird?
Ein Panzerfahrer fährt nicht nur den Panzer. Er ist auch für alle technischen Belange des Panzerfahrwerks zuständig. Und die sind recht komplex. Der Panzerfahrer steht hier symbolisch für Bediener und Benutzer von Maschinen oder Investitionsgütern. Diese Rollen übernehmen einen nicht ganz unwichtigen Part, bezogen auf die Kosten im Lebenszyklus eines Produkts. Dazu später mehr.
Privat oder im Business
Als ich 18 Jahre alt war, verkaufte ich für mehrere Monate Staubsauger für Vorwerk electro, im härtesten Vertriebssegment, von Tür zu Tür! Für den damaligen Staubsauger gab es gegenüber den Mitwettbewerbern ein schlagendes Alleinstellungsmerkmal: Er konnte extrem gut Teppiche bis an die Bodenleiste absaugen. Da blieb kein Rand! Auch erheblich festsitzender Schmutz ließ sich optimal entfernen. Das ließ sich auch sehr gut demonstrieren. So ein Kobold kostete damals aber schon fast 500 DM. Der Bodenstaubsauger über 800 DM. Preise, die weit über dem Durchschnitt lagen. Die Dinger ließen sich aber trotzdem sehr gut verkaufen. Einerseits wegen einem sehr verbraucherfreundlichen Teilzahlungssystem, anderseits wegen sehr hoher Qualitätsüberzeugungen. Ich persönlich übernahm das Qualitätsbewusstsein von meinen Kunden und aus den Prospekten. Ich hatte bis dato keinerlei Erfahrungen mit Staubsaugern gemacht. Hotel Mutti lässt grüßen!
Aus heutiger Sicht kann ich aber aus voller Überzeugung sagen: Die damaligen Staubsauger von Vorwerk waren von erstklassiger Qualität! Der Bodenstaubsauger sowie die Handstaubsauber, die ich auch meinen Eltern und Verwandten verscherbelt hatte, laufen heute noch! Der Bodenstaubsauger meiner Eltern sogar ohne jegliche Reparatur. Kohlenstifte, Bodenbürsten, Antriebsriemen und Papiertüten waren zwar sehr teuer, aber es hat sich gerechnet. Rechnet man die Total Cost of Ownerships über den Produktlebenszyklus, ergeben sich gegenüber Low Cost Modellen Einsparungen von mindesten 500€ – 600€, wenn man davon ausgeht, dass man sich alle 5 – 7 Jahre einen neuen Staubsauger zulegt.
Wenn sich diese Robustheit über 90% aller Staubsauger prognostizieren ließe, könnte der Hersteller durchaus eine Garantie von 10 – 15, vielleicht sogar 20 Jahren geben. Eine solche Garantie schließt ja nicht aus, dass der Kunde trotzdem, aufgrund innovativer Neurungen, schon nach 5, 6 oder 8 Jahren einen neuen Staubsauger kauft. Zum Zeitpunkt des Verkaufs aber wäre eine 15-jährige Garantie jedoch ein gewichtiges Verkaufsargument.
Diese Konsumentensicht ist durchaus übertragbar auf die Investitionsgüterbranche.
Wie sieht „TCO“ in der Praxis der Investitionsgüterbranche aus?
Trotzdem, insgesamt gesehen, ist der Anschaffungspreis noch immer das schlagende Argument. Erst kürzlich leitete ich drei Workshops mit insgesamt 60 Vertrieblern eines LKW Herstellers. Abgesehen von zwei Schweizern, sahen die deutschen Vertriebsmitarbeiter keine Relevanz darin, sich mit Live Cycle Costing zu beschäftigen.
Gibt es für Betreiber und Hersteller bessere Konzepte?
Lernen Sie ein Bonus Malus Systeme kennen!
Fortsetzung folgt! Teil 2
